存量房客户占比已超7成？市场的新机会、新挑战
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- 发布时间：2022-07-28 15:43
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【概要描述】大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
存量房客户占比已超7成？市场的新机会、新挑战
【概要描述】大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
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大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
在东易日盛接受东吴证券调研时，提到了一些对行业颇有参考价值的数据：
1、家装客户中，存量房（包括二手房、需要翻新换装的老房）的占比已经达到72%。
2、初次见面，就能够用真家系统画出个性化整装设计。
3、通过4D云整装设计、全屋定制系统以及DIM+深化设计系统，提供3D效果、全屋定制、隐蔽工程、价格的所见即所得。
4、非常多的数字化系统，以提升运营效率与服务体验，除了设计方面的工具，还有家装SaaS系统、家装天眼管理系统等。
引起大材研究关注的是其中一个数据，就是存量房已占到72%的高比例，既反映了东易日盛作为家装公司，其客源的显著变化；同时表明家装市场客源正在发生的大变局，新房增速放缓，存量房正成为主要客流来源。
近年来，关于二手房、存量房的数据已有多组调研反馈，普遍反映了该渠道的增长势头。
据海通证券的分析，存量房旧改2021年到2026E的年均复合增长为8.7%，预计渠道规模占比从2021年的27.7%，提升至2016的的32.1%。
奥维云网此前也有过测算，认为2019年老房二手房装修量接近890万户，市场占比超过40%；市场规模超过8200亿元，市场占比39.7%。
还有前瞻产业研究院、贝壳研究院的分析，从家装市场上住宅供给结构来看，2020年，存量房占比达到了39.1%，精装房占比39%，毛坯房占比缩小为21.9%。
据国家统计局数据，1998-2020年竣工商品住宅合计126亿平方米，占当前城镇住宅存量的40.6%。仅考虑10年以上的存量房，其释放的翻新装修改造需求就相当可观。
纵向来看，从毛坯房、精装房构成的新房，到存量房翻新装修浮出水面，客户构成一直在发生变化，已经影响到了众多企业的业绩表现与经营策略。
2018年3月时候，欧派家居曾在上证e互动平台称，橱柜业务新房客户与二手房客户比重约为8：2，也就是说，这一年，欧派的客户里，二手房占到20%左右。
不过，到2021年底，欧派在一次投资者调研活动中透露，橱柜业务率先启动了对存量市场的研究，但衣柜业务还没有必要。厨房使用寿命8—10年，从1998年房改开始算，到现在已20多年，每年释放出来有橱柜翻新需求的客户至少2000万套，会比同年新增房的需求要多。
并且表示，整个新房、非新房订单的占比大概是各占一半，新房还是略占多数，每个事业部差不多是这种情况。
此外，据公开信息，早在2018年时，欧派北京区域的二手房业务占到总的7成，还有我乐家居，一线城市的存量房订单占比40%以上，逐年上升。
存量房占比提高，究竟带来怎样的影响？大材研究认为，其影响重点表现在三个方面，其中既孕育着新机会，又充满新挑战：
一是获客来源的改变，以前重点是新楼盘，交房比较集中，营销动作聚焦于交房前后，可以实现批量获客。
在做新楼盘营销时，很多商家都是提前锁定，专门的团队发动攻势，用两三个月时间吃透，就可能获得少则百万，多则数百万的收入。
而现在，分散到了多个存量楼盘和老小区，很难集中营销，流量非常分散。
二是获客难度的改变，由于难以批量获客，商家需要想办法在流量分散的环境下，争取客户，其难度明显加大，时间成本与人力成本都有上升。
如果无法打开局面，就可能陷在存量市场的泥沼里，无法获益。
三是获客方式的改变，开发新楼盘的业务，往往采用样板间、开发商或物业合作、小区团购、集中扫楼、社群营销、联盟营销等方式，用两三个月挖透。
下一个:
一季度家装行业总产值下滑25%-30%
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一季度家装行业总产值下滑25%-30%
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